媒体报道:法律服务产品化对律师业的影响

作者:凯富律师事务所 方军主任    发表于《杭州律师》20134

律师业在中国,套用一句老话,既面临危机、又有巨大的机会。我们杭州市律师协会,和全国各地的律师协会一样,有一个律师维权委员会,一般由最能干的副会长担任委员会主任。因为任务艰巨,不断的要为本来是权利和法律维护者的律师会员维权,变泥菩萨了。最近的一例,是在上周我作为评委参加杭州十大优秀律师评选,结束时,担任维权委员会的张会长告诉各位评委,余杭被逮捕的某律师经过委员会的维权,不仅已释放而且公安已向检察院要求撤回起诉,在场评委无语、一致鼓掌,因为这是杭州律师协会维权至今最成功的一次,当然还有妥协,不申请国家赔偿。

稍远的案例,举目皆是。重庆的李庄案,至今尚未重审;北海的杨在新案件牵动整个律师界的关注;近期的湖南蔡英律师、济南舒向新律师、广州的徐文勇律师都要搞到微博广播、怪侠出头还不知能否维权成功,真的是法制史的一个热闹的时期,精彩纷呈却饱含无奈,这是律师业面临危机的表现之一。其余的表现主要在:行业的年平均人收入的增长是负的,上海律协的会长雷盛鸣在2011年11月的第九届全国律师论坛上谈到:“针对我们上海律师情况来看,表面上来看总体创收每年逐步增长,但也必须看到,上海人均创收这几年逐年下降。人数上看非常漂亮,每年以13%、14%的比例增长,但是人员整体素质没有向好的迹象。即便不考虑物价因素,律师创收水平整体是下降的,这一点对我们整个行业发展非常不利”。

看看周围我们法学院的精英们,很多同学的择业首选是金融机构、大型国企、投行、外资企业、还有公务员,主动、坚决选择律师业的并不在多数。这些都是危机。

但是,也有巨大的机会。

中国的律师业会朝两个方向野蛮生长。

其一,是更坚决的维权。律师通过自己对法律的信仰、对法律的专长,维护受害者的合法权利。特别是私权受到公权力侵害,更容易体现维权律师的勇气和风采,获得社会公众的认可。特别是在公检法被党委和政府束缚,失去法律立场时,更能彰显律师作为法律的最后维护者的可贵!这是历史给予的机会,给了具备足够素养的英雄们展现风采、建功立业的机会。想到这一点,总会让关心行业发展的人热血沸腾。

其二,是更深入的介入商业社会。在19世纪的早期,美国律师已经和商人、工厂主和手工业主享受到了同等的社会和经济地位,他们的工作,主要集中在诉讼,与商业相对脱离。美国内战后形势发生了根本性的变化,新兴工业和金融领袖取得了前人不可企及的权力。与商业有关的律师工作,开始从诉讼转向法律和经济顾问,律师经常直接参与商业决策。在这种新型工作中,新一代的律师精英们提供了更有效率的服务,也获得了收入和声誉上的回报。在中国,经过92年后的市场经济实践,已确定无疑的推动中国的律师业复制美国的这一历史转变,只不过我们所用的时间会大大减少。

越来越多的律所在苦苦思索如何提供更有价值的商业法律服务、如何帮助客户取得商业上的各种成功来提高自己的地位和收入,这就是我们共同感兴趣的话题,法律服务产品化只是其中的一个问题,但值得我们深入讨论交流。

一、法律服务的产品化已是律师业的现实选择;

服务产品化意味着什么?疯狂、天真还是勇敢?

这句话是当时IBM推出第一条IT业的服务产品线—“网络服务”,标志当时IBM的“服务产品化”战略在中国正式起航时,时任大中华区副总裁张烈生在产品介绍会上的开场白。IBM作为一个老牌的硬件生产商,凭借在咨询服务业的深厚积累,成功转型为大型咨询公司,并将硬件部门卖给了联想中国。但即使是如此的行业大鳄,当初在推出服务产品时,也是在服务部门成立的十年后,并且一直是在不断的争论。

对法律服务业,更是一个应景的问题!在一个如此注重个人能力、注重个人价值,并且强调职业理想,其工作内容又是充满变化的法律服务行业,可以产品化?

回答这个问题,让我们来看几个事件。

第一个事件是最近美国的legalzoom公司在纳斯达克市场申请IPO。这个公司主要为中小企业和个人提供法律文档服务,客户通过登录网站,然后回答网站设定的问题,一步步直到获得一个合乎要求的法律文件。同样的业务,要比一般的律师事务所便宜85%。其业务范围主要集中在申请商标、创建公司、书写遗嘱以及订立租赁合同等低端重复的法律服务。但即使是这样的业务,其营收也是可观并在最近三年持续增长。2009年,营收1.03亿美元、2010年1.21亿、2011年1.56亿美元。并且该公司也开始向诉讼业务进发,已和16家法律公司、70名专业律师签订分账协议。

这个事件表明,法律服务无疑可以流程化、产品化,只不过需要“大胆假设、小心求证”,将那些可以重复的流程抽象出来,将客户的需求分割流程。另一个启示是,即使是在美国这样对律师业有保护的国家,传统的律师业务仍会受到其他公司的挑战和瓜分。

第二个事件是上海的百事通公司(Bestone),为银行的高端客户提供第三方的法律服务。

百事通的股东都是本土机构,是上海的明星软件企业。他们向客户提供最新法律资讯及法律小常识的推送服务、为客户选择律师提供中介及标准(作为平台,对合作律师进行筛选、集中培训和测试,以测试结果结合其他因素进行分类),同时为律师提供营销的平台服务。它的盈利模式是以平台效应吸引律师合作,自己制作资讯及流程,然后由银行集中采购提供给用户。2010年其网站自称已有超过2万名律师合作,同时承载了全国10%的法律咨询数量。

也就是说,从商业角度看法律咨询和诉讼法律服务市场,在大陆已有非律师的商业机构对这块业务伸出触角,以其IT技术及其他资源做后盾,整合律师服务中的咨询和诉讼业务,称为控制该业务终端需求的渠道,如果成功,所有律师及律所就会被其渠道效应深刻影响,就像阿里巴巴等电子商务对传统商业的蚕食是不知不觉的,但变革的结果有时会感觉是在一夜之间。

类似的机构有汇法网和易法通等等。汇法通的网站虽然做的稍显粗糙,但是其对行业的思考是非常现实的,比如,其采集的数据集中在律师参与的案例,将判决书作为主要载体,将每一个律师的擅长项目及过往业绩抽象出来,供客户评判及选择。这个已经小幅领先于市场,在市场上对律师的评价往往过于主观,对选择律师的决策无法提供足够的依据,汇法网将这些数据进行整合分析,已经为这方面做出探索。并且,它还提供每个律师经常去的法院的数据。其逻辑背景是,当事人在选择律师时,律师与审理法院的熟悉与否是很关键的因素。是否熟悉不能光凭律师自己吹,过往业绩就是一个相对客观的评价标准。汇法网通过采集案例来提炼数据,以数据提供做支撑,提供律师营销平台,分享律师费,这个企业的发展值得关注。因为就本质而言,律师事务所也是向律师提供的一个工作平台。如果类似汇法网等企业发展顺利,可能就无需那么多传统的律师事务所了。

易法通的实践是通过网站向客户提供免费的文本下载、免费的合同模板下载及法律风险评估。然后将企业法律文件审核、法律问题咨询、涉法事件处理、针对企业的法律讲座以及列席企业重要活动等整合成标准服务产品,以标准收费的方式向客户提供,同时向客户提供流程档案管理等增值服务。

这些事件,清楚表明。商业社会已经注意到律师业存在着经营洼地,没有跟上商业社会的最新发展。依照商人逐利的本性,已经有人对这块洼地的利润垂诞欲滴,并且已有成功者。

所以我的看法是,对律师业而言,产品化不是要不要做的问题,而是如何尽快达成的问题。

前有legalzoom公司的成功,后有汇法网、百事通等的实践,都已显示行业的变革就在眼前。

另外,类似北大法宝、LexisNexis等已发展成熟的法律资讯提供商积累了大量的商业客户及律师客户,其采取进一步的商业行动有扎实的基础。

二、在产品化的背后,是律师业对商业社会的一种妥协;

律师业承载着众多社会精英们的梦想,维护公民、企业及社会机构的权利,保护人人平等的人类理想、实现治国平天下的政治抱负。但同时,也是提供所有从业者财富的商业。没有商业上的成功,不能实现其他的理想,单纯追求商业利益,违背这个行业的本质特性。

法律服务的产品化,有几个主要的社会背景条件在推动。

首先,是咨询服务业近十年来迎来了巨大的发展,上个月普华永道等四大先后公布了2011年的财报,普华永道全年营收达到了创纪录的367亿美金,其实四大之中早已有法律咨询服务,拥有大量的律师。律商联讯LexisNexis作为法律、税务和商业资讯的服务商在2010年就达到了50亿美金的营收。

其次,是软件业和咨询业的融合。前面提到的IBM已转型为一个新型的咨询公司,其非常大的一块业务就是管理软件咨询,将管理咨询内容嵌入到软件中去,通过软件提升客户的管理和盈利能力。欧洲软件业的巨头SAP,其软件架构的每一个模块都已吸收了最新的管理咨询思想和实践。

(凯富在去年采购SAP的BYD的经历)

软件业的销售都是采用产品线的运作,反过来又影响咨询业的发展,IBM在2007年将其咨询服务产品化,也是这种影响的结果。法律服务,诉讼业务有其很强的自身特点,非诉讼业务在本质上就是咨询,没有理由不受大趋势的影响。

还有电子商务的发展,网络技术及新的商业模式深刻的改变着商业社会乃至现实社会的每一个部分。颜色革命与社交网站的发展有着直接的关系。同样,电子商务的发展已在慢慢影响法律服务业、律师业。

一方面,非律师事务所的商业机构切入到法律服务业中来,慢慢蚕食律师业的传统领地。但同时,这些机构采用的最新的商业技巧、营销平台的思路和先进的做法、管理思想和实践,也给律师业带来新的春天,拓展新的服务领域。任何国家固步自封都会带来衰退,再好的水不流动就会发臭。个人一样,行业也一样,这种冲击对律师业就是一个交流融合的机会,是拥抱变化的机会,也是焕发生机的机会。

所以,我的理解,法律服务业产品化是律师业的一种妥协,当然妥协不是简单的让步,而是为了更好的发展,是和外部商业社会更好的融合。对中国律师业而言,更是这样。改革开放后,律师业发展才20余年,与西方国家源远流长的律师业相比太过青涩。但也有优势,没有太多的历史负担,我们的文化上下5000年,虽然灿烂,但在近百年来却成为我们发展成文明国家的沉重负担,至今还在出现儒家宪政的奇谈怪论颇有市场的现象,让人无语。没有负担,就会迅速的吸收外来的新事物、新思想,传统领地很难与已有的行业大鳄竞争,但新领域,每一次新技术的应用,都是青涩者走向成功的最佳时机。

三、妥协之后,是改变,是有所作为

妥协之后,才是行动,怎么改变,谁改变谁?

首先是改变,律师业不能只关注法律层面的事情,法学教育也不能只教会学生法律思维和法律知识。我们需要尊重商业社会的基本规则,需要呼应客户的需求、向社会提供性价比越来越高的服务,不断扩大业务的规模。

一个最核心的问题,如何向社会提供有价值的服务。举一个很简单的例子,我们律师业目前传统的支柱业务之一是“常年法律顾问”,但是大部分律师提供的“常年法律顾问”很难说的清楚价值、更说不清性价比。特别是为中小企业提供的服务,为什么一年收5万、10万,为什么你的服务是必须的,为客户解决了什么问题。而且按照传统律师业的惯例,律师业是不能打广告的,造成律师业的营销处在非常低下的水平。

很多同学不愿意去做律师,是没有信心去度过前面的那个困难期,集中的体现是没有案源!如果从商业的角度看,这是一个非常可笑的问题,一个新人,刚参加工作,他怎么可能有案源呢(不过也有好处,经过这样野蛮生长没被淘汰的律师都可以变的内心无比强大)?这个大家都在谈论的问题,其实反映了律师业的很多问题。其一,没有一个组织的概念,停留在律师业个人执业传统思想,业务没有经过组织,人员没有进行整合,只是一个个人执业的简单联合,采用普通合伙的简单形式。其二,没有独立的营销部门来支持业务部门的发展,营销是任何一个商业机构必须做的事情,也是必须有的部门。如果没有,那就意味着,每一个律师,都必须成为集营销、业务和行政事务于一身的superman。没有经过组织的业务,没有统一的营销和相应的利益分配机制,就会产生不重视培训的结果,最终让新人自生自灭,产生“新人没有案源”这个不是问题的问题。

如果我们用产品经理的思路去看,就会自然的思考,这个常年法律顾问的服务最根本的要解决客户的什么问题,客户的核心需求是什么?除了遵守职业道德的约束,我们无需在意我们提供的服务是不是落在法律服务范畴之内。法律是实践的,它在应用在商业事务时,必须是需要去满足客户做出一个商业决策所需,所以一定是和行业政策、企业管理、当地司法环境等各种要素相关的一个综合服务,它不可能由一个新人提供,但是,如果占用一个有经验的律师太多的时间,而收费又无法上去的情况下,这个产品就会走进恶性循环。我们经常听到客户的抱怨,抱怨做常年法律顾问的律师开始签约的时候都无比热情,过了几年律师变大以后,就找不到人了,客户体验变差。当这种体验扩展开来,就会影响行业在社会中的整体声誉,将市场带坏。用产品化的思路去做,就会解决这个问题,将营销独立,让专业人士有时间来做专业。将服务流程分割,将其中的重复和简单的部分,留给新人和低资历的人做,有经验的律师做核心的需要经验支撑的高价值的部分,将业务中的经验留在组织中进行积累,并不断丰富产品内容。

这些都是其他行业做得很成熟的经验,完全可以用在法律服务业来,让传统的服务业务焕发生机。

我们欣喜的看到,其实行业内的很多同仁们,不仅是大所,都在积极的实践,做了非常多的探索。这种变革是必须的,如果往小里说,也就是行业的自然进步。

一个好的律师,应该注重一种内在的、实际解决问题的能力的培养,那些力图向客户提供有效的、真正意义上的审慎建议的律师都具备一种实践智慧的能力。这种能力和产品经理的核心能力也是相通的。

在这里,我也建议各位同学,在大学里,就开始用这种思想装备自己。书读的多少不是标准,学以致用才是王道。你在大学学习的时候就在思考,我将来要解决什么问题,我需要怎样的知识和训练?带着问题阅读、听课和实习,自然事半功倍。

我们需要在传统思考上做出的比较大的改变是,更关注客户的需求。哪怕你的志向不是去从事法律服务业,而是政治和法官,这种思想仍然是有益的。比如法官,用产品化的思考,法官为社会大众提供什么产品?基于法律的公正,通过审判活动将法律的运用实践,维护法律的效力、发挥法律调整社会秩序的基本功能。如果没有做到这一点,这个法官就是不称职的。如果从政,需要向社会提供管理国家、管理地区的优质服务,同样要有这样的思维。

我个人不认为前面谈到的这些是书生的理想,而是我们行业或整个法律从业人群在吸收其他行业的先进思想,融合以后反过来改变社会的现实贡献。不管社会怎么变迁,在很长的一个历史阶段,都需要用法律来治理这个国家,远远没有到用道理或者孔孟之道来治理的水平。虽然在这个之前的十年中,法治的进步面临巨大的挑战,但大的进程属于历史、属于趋势,任何组织和个人再强大也是无力阻挡的。  法律的治理,需要大量的人才,不是学了法律就是人才,需要经过有益并且足够的实践,要有正确的思维方法。

举个最简单的例子,我们的六个五年普法计划,都是普及法律条文,却没有去做一个最需要做的问题,这个问题甚至是我们的法学教育也是没有完全处理好的。就是清楚的回答“为什么必须需要法治、法治的基本内容是什么”。

在整个社会的九个子系统中,商业对规则最接纳、最需求、最容易在商业社会中推动法治的观念深入到每一个参与者头脑中。尊重规则、发现规则,保护法律的尊严,随着市场经济的推进,商业的不断扩张,将法治逐步推到社会的各个层面。总书记的十八大报告中提到,人均收入到2020年要比2010翻一番,释放的信号以经济建设为重的意思很明显,所以商业社会的发展符合社会各阶层的期待。法律服务业也应和商业社会的融合及促进上有所作为。

四、凯富在这方面的实践和理想

凯富在这方面勇于实践并怀抱理想。

没有一种信仰的支撑,如何去胜任一份工作。能通过自己的工作来改变社会才是符合逻辑的选择,我们都有这样的机会,希望我们能志同道合。